2019年10月份傳統的秋季糖酒會將如期在天津市舉行，按照慣例，參會企業和經銷商將陸陸續續地準備參加糖酒會。然而，正像宏斌廣告茍存斌指出的那樣，很多企業每年都參會，每年都取得同樣的結果——效果不佳，如何讓糖酒會的招商不再“招傷”似乎成為一個永恒的話題，抱著希望而來，面帶失望而歸，似乎成為很多中小企業的真實寫照。是不是糖酒會真的過時了呢？顯然并不能草率下此定論。重要的是企業面對糖酒會做何思考。

你的企業是否適合糖酒會招商？適合春糖還是秋糖？

如果你的企業僅僅是為了到糖酒會上圈點錢、招招商，那么，顯然這家企業不適合糖酒會招商。根據經驗，十年前，你的這一套可以成功，如今再想抱著這樣的妄想，可能不太現實了。現實的做法是，企業在去糖酒會之前認真審視一下自己，看看企業是否適合糖酒會招商？是適合春糖招商還是秋糖招商？

企業會問，有什么樣的標準來做此判斷嗎？當然會有。跟蹤糖酒會將近20年，總結出什么樣的企業不適合糖酒會招商的五條標準：

標準一：市場空白型企業不適宜參加糖酒會。很多新成立企業或者新進入某一行業的企業特別迫切地要求參加糖酒會，如果企業的實力比較強大，還要求做些大場面，其實，這完全是一種錯誤的認知。對于這樣的企業來說，市場處于一片空白，更多的精力要投放到區域招商中來，而不是期望著通過糖酒會來實現一飛沖天，那只能是癡人說夢，毫無現實可言。幾乎100%的初創型食品企業都會犯這樣的錯誤，其中與我們合作過的初創型食品企業也都提出過這樣的要求，但最終同意參加的只是寥寥。

標準二：抄襲模仿型企業不適宜參加糖酒會。具有發展潛力的企業一定是創新型企業，然而，中國卻存在著大量的山寨型企業，這些企業通過模仿抄襲其他企業的產品、運營模式、市場營銷模式等來尋求發展，雖然，這些企業能夠取得一定的發展，并能夠獲取一定的利潤，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業，基本上是無法登上這樣一個食品企業聚集的殿堂的，經銷商多年來已經受到諸多類型的企業的坑害，他們上當的幾率幾乎為零。

標準三：渠道模式不成熟的企業不適宜參加糖酒會。每年在糖酒會期間調研時都會發現，很多中小企業的渠道模式極為不成熟，連企業的營銷總監都不知道自己需要什么樣的經銷商，更不知道經銷商除了發揮銷售作用之外還要承擔什么樣的職責，更不知道如何配合經銷商進行區域市場的運營。顯然，這樣的企業基本上尚屬于營銷渠道模式摸索的階段，企業自己尚且摸著石頭過河，如何能夠有說服力讓經銷商也跟著企業摸著石頭過河？

標準四：挑戰權威的企業不適宜參加糖酒會。并不是說新生企業或者中小企業不應該挑戰權威企業或者品牌，而是覺得糖酒會并不是最好的挑戰PK的場所。糖酒會就像一個擂臺，只有你具備相應的能力才能夠在此發揮相應的作用，體現你的價值。而如果一個企業或者品牌來糖酒會的目標就是要挑戰權威品牌和企業，那么還不如在一定的區域市場內苦練內功，采取區域市場個個擊破的策略，避免在擂臺上被權威大牌打得無地自容。

標準五：沒有做好會前會后準備的企業不適宜參加糖酒會。當我們問企業，做好糖酒會的準備了嗎？營銷總監往往說準備好了。當拿出具體的糖酒會方案時卻發現，糖酒會的七天參展包括展外展和會展都計劃得精細到位，而會前如何做好宣傳會后如何做好跟進卻絲毫未提，顯然，這樣的“苦拼七天”的參會方式最終導致的結果只能是兩個字“失敗”。

你的糖酒會招商政策有競爭力嗎？

在糖酒會的舞臺上，除了展現企業的過強的硬實力之外，更重要的是展現企業的軟實力。所謂的軟實力就是指企業協助渠道商進行渠道運營的能力，以及由此給經銷商帶來的實惠和利益，并能夠清晰闡明這種實惠和利益的持久性。

因此，宏斌廣告茍存斌認為，糖酒會的招商政策不僅僅指糖酒會期間具體的招商政策，而是指包含具體招商政策在內的市場營銷運營能力和運營模式。常常會有經銷商回到住處談論某個產品不錯，但接下來會說一句話，“產品雖好，可是招商政策沒有競爭力”，這就表明，要么具體的招商政策力度不夠，要么企業缺乏對于市場營銷運營模式的構建和建設思路，要么政策的短期性和臨時性，這三個方面都會令經銷商望而卻步。

這個時候，很多企業會為糖酒會臨時打造一套招商政策，以期通過優惠的政策吸引經銷商。事實上，這樣的做法似乎有些晚了。一個企業想在市場營銷過程當中具有持續競爭力，必須要建立一套行之有效的、可持續的、具有競爭力的市場營銷模式體系和市場營銷政策體系，以保證整個企業在市場中的競爭力。這就是參加糖酒會必須要有的戰略思維。

面對糖酒會，企業準備好了嗎？

前文我們已經提到，很多企業所謂的糖酒會已經準備好了，其實是未準備好——也就是說，有關糖酒會參展的七天工作計劃得非常細，而有關糖酒會前的鋪墊和糖酒會后的跟蹤甚至要比那七天的展會還要重要。

參會前的準備往往是參會企業最易忽視的。其實，無論是參會前的宣傳工作，還是參會前的區域經銷商的邀請工作，都是糖酒會能否成功的最為重要的因素。如今的信息爆炸的時代里，僅憑糖酒會的幾天時間，是無法完全保證經銷商與企業之間的有效對接的。通過參會前的適當的目標區域的經銷商的走訪和宣傳，使很多經銷商在參會前就抱著要去看看某個產品或者品牌的目的，這對于糖酒會期間的成交非常有益。

參會后的跟蹤同樣具有非常重要的作用。很多企業在會上會簽訂大量的意向性協議，然而，由于會后跟蹤不利，導致最終廠商走到一起的情況大量下降。正確的做法是，企業在糖酒會期間的制定區域招商目標，由專人負責接待特定區域的經銷商，然后，會后由專人負責經銷商的跟蹤。經銷商的跟蹤首先是會后的電話溝通，接下來要保證擁有足夠的銷售人員進行一對一的見面拜訪。

顯然，上述工作有糖酒會前、會中、會后要做的事情，但準備工作一定要在糖酒會會前兩三個月內完成，否則，就會導致參會的匆忙，導致本來按部就班的事情無所事從。

企業的營銷戰略與招商目標吻合嗎？

對于任何一個企業的招商布局來說，都是經過一個系統而長期的挑選、合作、磨合、沉淀、淘汰、補充等的過程。很多企業甚至還要經歷經銷商合作模式和市場營銷運營模式的多次調整的過程，最終形成動態穩定的經銷商網絡，所謂動態就是持續實行優勝劣汰的過程，所謂穩定就是保持大部分經銷商能力上與企業營銷戰略目標一致。

因此，在糖酒會上，企業不能夠僅僅追逐經銷商的數量，而要更加看重經銷商的質量。宏斌廣告茍存斌認為，經銷商的質量并不是看經銷商有多少資金、能力多大、資源多豐富，而是要看經銷商的經營理念和經營思路是否與企業的營銷戰略相一致，簡而言之，就是經銷商是否具備完成特定區域的市場營銷計劃的能力。因此，糖酒會上的招商一定要寧缺毋濫，不能為了招商而招商，經銷商的質量永遠比數量要重要得多。

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