春寒正料峭，但是很多人一定熱情似火，心潮澎湃。快3月份了，又到了一年一度的春季糖酒會(huì)。很多企業(yè)這個(gè)時(shí)候早在枕戈待旦，秣馬厲兵，期望能在這個(gè)春天播下一粒子，等待秋后“收萬(wàn)顆粒”。年年如此，歲歲依舊。對(duì)于很多中小經(jīng)銷商而言，成都總是心中的一個(gè)夢(mèng)，那里的美女，那里的品牌，總是心中揮不去的思量。

可是實(shí)際上，到底多少企業(yè)能夠達(dá)到當(dāng)初自己設(shè)立的目標(biāo)，糖酒會(huì)給了自己多少自己所期待的收獲呢？對(duì)于經(jīng)銷商，到底有幾個(gè)人能找到自己心儀的產(chǎn)品，并且做開(kāi)了市場(chǎng)，掙得了鈔票,落下了令名？還真的說(shuō)不好。

我從來(lái)不是糖酒會(huì)的追捧者，可是年年歲歲，好像對(duì)于這樣的聚會(huì)也有揮不去的懷戀。那里有老友的相聚，有企業(yè)老總的溝通，也有一些產(chǎn)品的驀然回首，有時(shí)候也有所見(jiàn)略同的會(huì)心一笑。

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章《落寞糖酒會(huì)》，那是去年長(zhǎng)沙秋季糖酒會(huì)上的一些感慨。而今，在糖酒會(huì)以前，又能說(shuō)一些什么呢？或者說(shuō)了又有什么用呢？事后的諸葛亮只能說(shuō)說(shuō)而已，而事前，還是說(shuō)一下一些看法和建議吧。

既然要去成都，既然懷揣夢(mèng)想和期望而至，總是要有一些收獲，而實(shí)際上，糖酒會(huì)還是有一些東西值得銘記的。這些年來(lái)，我看到很多的企業(yè)在糖酒會(huì)上大把的燒錢就為他們心疼，這么多的真金白銀啊，怎樣才有效果呢？

參展企業(yè)　功夫在會(huì)外

對(duì)于糖酒會(huì)，千萬(wàn)不要有投機(jī)的心理。企業(yè)的營(yíng)銷，產(chǎn)品的推廣，更多的應(yīng)該在市場(chǎng)上，在日常的工作當(dāng)中，如果希望借助糖酒會(huì)一下子就能讓品牌和產(chǎn)品紅遍半邊天，可能性幾乎為零。大家一定對(duì)于前些年在糖酒會(huì)喧囂一時(shí)的很多品牌記憶猶新。可是熱鬧歸熱鬧，這么多年，我唯一看到在糖酒會(huì)上表現(xiàn)良好，市場(chǎng)也紅火的恐怕只有”“米老頭”了。可是實(shí)際上，他的成功，更多的是因?yàn)槭袌?chǎng)的操作。

但是這個(gè)企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)和做法，企業(yè)是值得借鑒的。應(yīng)該還是2005年的春季（或者是2006年,時(shí)間已記得不是很清楚），在那次糖酒會(huì)上，我在成都呆了幾天，和以前以后的糖酒會(huì)一樣，我感覺(jué)又是參加了一次雞肋的展會(huì)，因?yàn)樵诔啥嫉哪嵌稳兆樱緵](méi)有看到讓我有感覺(jué)的企業(yè)和產(chǎn)品或者做法。但是就在糖酒會(huì)開(kāi)幕（也是落幕）的那一天，我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)叫米老頭的企業(yè)開(kāi)始動(dòng)作，那一隊(duì)的俊男靚女，手舉公司名稱的牌子開(kāi)始“游行”，呵呵，當(dāng)時(shí)想，不錯(cuò)，大家都沒(méi)動(dòng)作的時(shí)候，他來(lái)了，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該有戲。

在糖酒會(huì)的過(guò)程中，大家都是使出渾身解數(shù)，招徠人的眼球，這個(gè)企業(yè)并沒(méi)有和大家一樣，單純的是湊個(gè)熱鬧，畢竟糖酒會(huì)在自己家門口啊，不參加總是可惜，可是參加，很多時(shí)候就落入洶涌的企業(yè)蜂擁的活動(dòng)當(dāng)中，還不如選擇別人都不怎么動(dòng)作的會(huì)展開(kāi)落幕的時(shí)候，不管這個(gè)企業(yè)當(dāng)初是否意識(shí)到這一點(diǎn)，但是不管怎樣，他的這個(gè)做法是成功的——眾人熙熙，我自悠閑，眾人悠閑，我自喧喧。所以在活動(dòng)上，千萬(wàn)不要和眾多的企業(yè)比較“誰(shuí)做的更熱鬧”，而是，誰(shuí)的時(shí)機(jī)更合時(shí)宜。

但是真正的發(fā)力應(yīng)該從糖酒會(huì)結(jié)束才開(kāi)始的。很多的企業(yè)為了糖酒會(huì)可以準(zhǔn)備幾個(gè)月，可是糖酒會(huì)以后呢？馬上松懈下來(lái)，因?yàn)檫@么久的操勞，一旦會(huì)議結(jié)束，就該休息了。而實(shí)際上，這個(gè)時(shí)候正是“行百里者半九十”，萬(wàn)里長(zhǎng)征才剛剛開(kāi)始啊。因此，如果想糖酒會(huì)的整體效果好，所有的努力應(yīng)更多的在糖酒會(huì)結(jié)束以后開(kāi)始。或者這么說(shuō)吧：對(duì)于糖酒會(huì)，從準(zhǔn)備到布展，主要的工作是市場(chǎng)部門和公司相關(guān)部門之間的表演時(shí)間，而糖酒會(huì)結(jié)束之后，則是業(yè)務(wù)人員上場(chǎng)時(shí)間。市場(chǎng)部門為的是展示，而銷售部門則是推廣啊。會(huì)后銷售人員要馬不停蹄的奔赴一線，做回訪，促交易。

對(duì)很多企業(yè)而言，參加糖酒會(huì)總是策略不明。比如這些年在糖酒會(huì)上非常活躍的一些行業(yè)大企業(yè)，就有點(diǎn)不知所謂。自己參加糖酒會(huì)到底是為了什么呢？對(duì)很多企業(yè)而言，糖酒會(huì)無(wú)疑是為了招商，可是這些大企業(yè)早已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)完善了，而且業(yè)務(wù)人員也很強(qiáng)干，完全不需要借助糖酒會(huì)就可以把網(wǎng)絡(luò)梳理好，可還是想通過(guò)糖酒會(huì)去找客戶，不是浪費(fèi)嗎？有些企業(yè)參加糖酒會(huì)的理由就更加讓人不理解：我們一直參加糖酒會(huì)，這次如果不參加，會(huì)讓客戶對(duì)于我們的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)良性程度產(chǎn)生懷疑。參加糖酒會(huì)就能讓客戶對(duì)你企業(yè)梳理信心了嗎？企業(yè)完全可以把參加糖酒會(huì)的投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷商會(huì)議，在自己召開(kāi)的會(huì)議上絕對(duì)不會(huì)有那么多的企業(yè)和你搶客戶資源，而且糖酒會(huì)的花銷也完全能夠滿足企業(yè)自行召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議的費(fèi)用，效果肯定也好很多。很多企業(yè)從來(lái)不召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，卻熱衷于糖酒會(huì)，不是舍本求末嗎？其實(shí)，如果能把經(jīng)營(yíng)糖酒會(huì)的心思和努力放在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上，企業(yè)能像抓糖酒會(huì)那樣去抓市場(chǎng)，把糖酒會(huì)上的承諾按照企業(yè)日常的理念來(lái)執(zhí)行，豈不是能做得更好？

所以我總認(rèn)為，企業(yè)還是自行做好內(nèi)部的營(yíng)銷會(huì)議，效果才會(huì)更好。在市場(chǎng)上，做好自己的服務(wù)，更多的為經(jīng)銷商著想，完全不需要?jiǎng)诿鼈?cái)?shù)娜悷狒[。紛紛攘攘之中，企業(yè)浪費(fèi)了人力物力資源，卻得不償失。就企業(yè)而言，一次會(huì)展只是經(jīng)歷，產(chǎn)期堅(jiān)持才是正道。或者說(shuō)，展會(huì)只能得到眼前效益，市場(chǎng)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)才能謀得長(zhǎng)久的發(fā)展。

參展經(jīng)銷商　選擇費(fèi)思量

對(duì)于經(jīng)銷商而言，參加糖酒會(huì)到底想要什么？恐怕很多人都不是很明了。實(shí)際上，那些完全依靠糖酒會(huì)招徠客戶的企業(yè)，在客戶服務(wù)上總是有欠缺的，因?yàn)橥稒C(jī)心理的驅(qū)使，很多企業(yè)太相信糖酒會(huì)的效益了。比如往往有企業(yè)要求在會(huì)議上就簽訂單，而事實(shí)上，糖酒會(huì)的虛假繁榮，讓人對(duì)企業(yè)總是霧里看花，迷蒙卻美妙，實(shí)際上的操作，或者說(shuō)產(chǎn)品今后的市場(chǎng)表現(xiàn)到底怎樣，只有天知道。太多的糖酒會(huì)表現(xiàn)良好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上遭遇滑鐵盧的情況相信大家都不陌生。說(shuō)的好永遠(yuǎn)趕不上做的好。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，自己的產(chǎn)品必須有一個(gè)比較明晰的定位和分配。一、品牌類產(chǎn)品。品牌類產(chǎn)品本身就是經(jīng)銷商手上的有效品牌武器，大凡手上有一些名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，總是不愁沒(méi)有好產(chǎn)品找上門的。可是很多客戶手上有太多的品牌產(chǎn)品，甚至很多產(chǎn)品是相互競(jìng)爭(zhēng)的，在市場(chǎng)上表現(xiàn)為自己的產(chǎn)品之間互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)和資源，自己都先打起來(lái)了，怎么能把市場(chǎng)做好？無(wú)外乎自己就是做了那些大品牌的搬運(yùn)工而已，雖然做大企業(yè)的搬運(yùn)工是市場(chǎng)分工的必然，但是也沒(méi)有必要同時(shí)服侍幾個(gè)吧？那樣太辛苦。因此，這樣的品牌，一個(gè)兩個(gè)就足夠；二、利潤(rùn)型產(chǎn)品。對(duì)于一些品牌知名度不是很高的品牌，為經(jīng)銷商提供的利潤(rùn)空間往往是很大的，而且很多時(shí)候，這樣的產(chǎn)品往往能成為行業(yè)的黑馬，而經(jīng)銷商也因?yàn)檫@樣的品牌而共同成長(zhǎng)，當(dāng)年的香飄飄，米老頭應(yīng)該都能算是吧。可是這樣的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的要求相對(duì)總是高的，你總不能琢磨著搶幾個(gè)這樣的品牌吧？三個(gè)就已經(jīng)了不得了！三，補(bǔ)充性產(chǎn)品。有一些品牌或者介于前面兩個(gè)品牌之間，或者處于第二類產(chǎn)品之后，但是好好培養(yǎng)，有朝一日還是會(huì)有意外收獲的，那就是要看這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和操作模式了。經(jīng)銷商是否備這樣的企業(yè)砸中，關(guān)鍵還是看自己的眼光和判斷力，當(dāng)然關(guān)鍵還是自己的操作思路和市場(chǎng)的把控能力。糖酒會(huì)上，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該相對(duì)多一些，如果是抱著選擇補(bǔ)充性產(chǎn)品，那么糖酒會(huì)還是值得一行，不然，你還不如說(shuō)是去成都看美女，呵呵。

我當(dāng)年做營(yíng)銷策劃的時(shí)候，曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)笑話，有位請(qǐng)客的老總，要求服務(wù)員按照桌牌上所推薦的招牌菜悉數(shù)點(diǎn)上，可是服務(wù)員說(shuō)：那上面有四個(gè)湯呢。那位老總之所以那樣，是因?yàn)樗蛔R(shí)字。可是在市場(chǎng)操作的過(guò)程中，很多的經(jīng)銷商又何嘗不是這樣：做餅干的，希望所有當(dāng)?shù)氐娘灨善放谱约憾甲ピ谑稚希鋈橹破返模Ｍ械娜楫a(chǎn)品品牌都為自己所囊括。但是事實(shí)上，人的精力總是有限的，每個(gè)企業(yè)都有他誘惑人的產(chǎn)品，誰(shuí)能做全呢？什么都想做，意味著什么都做不好。一個(gè)巴掌打過(guò)去和一個(gè)拳頭砸過(guò)去，哪個(gè)力道更大呢？

選擇的關(guān)鍵是合適和匹配，我們無(wú)法做市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品，“弱水三千，當(dāng)取一瓢飲”，選擇那些自己能控制的，能做好的品牌就足夠了，犯不著貪大求全，那樣是很不現(xiàn)實(shí)的。

企業(yè)，經(jīng)銷商 淡看糖酒會(huì)

前幾年，有一些媒體鼓吹，說(shuō)是一些外資企業(yè)開(kāi)始參加春秋季糖酒會(huì)，說(shuō)明他們已經(jīng)意識(shí)到糖酒會(huì)的影響。可是實(shí)際上，糖酒會(huì)的影響到底在哪里呢？我想，只能說(shuō)是：重在摻和吧。外資企業(yè)之所以一直和糖酒會(huì)緣份太淺，那是因?yàn)樗麄兡軌蛘J(rèn)識(shí)到，企業(yè)本身的發(fā)展不是建立在一次兩次的會(huì)議就能成功的，更多的需要在市場(chǎng)上扎實(shí)的操作和企業(yè)本身的長(zhǎng)期的支持和服務(wù)。市場(chǎng)是需要經(jīng)營(yíng)的，而展會(huì)只是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一次擦肩，企業(yè)和經(jīng)銷商在這次的擦肩當(dāng)中是否結(jié)緣，老天知道。

糖酒會(huì)的繁榮，更多的是中國(guó)的市場(chǎng)特性所衍生的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，相信更多的企業(yè)和經(jīng)銷商會(huì)更理性的對(duì)待這樣的營(yíng)銷方式。到那時(shí)候，紛紛攘攘辛辛苦苦只為一個(gè)效果無(wú)法確定的展會(huì)的情況自然會(huì)有改善。

最后還是想這次糖酒會(huì)能開(kāi)得更有效果，企業(yè)和經(jīng)銷商都達(dá)到自己預(yù)期的合適目標(biāo)。但是不論怎樣，都沒(méi)有必要太依靠。隨緣吧，把這個(gè)做為今年春節(jié)以后的一次旅行，或者，這樣才會(huì)有意外收獲。

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