春寒正料峭，但是很多人一定熱情似火，心潮澎湃。快3月份了，又到了一年一度的春季糖酒會。很多企業(yè)這個時候早在枕戈待旦，秣馬厲兵，期望能在這個春天播下一粒子，等待秋后“收萬顆粒”。年年如此，歲歲依舊。對于很多中小經(jīng)銷商而言，成都總是心中的一個夢，那里的美女，那里的品牌，總是心中揮不去的思量。

可是實際上，到底多少企業(yè)能夠達到當(dāng)初自己設(shè)立的目標(biāo)，糖酒會給了自己多少自己所期待的收獲呢？對于經(jīng)銷商，到底有幾個人能找到自己心儀的產(chǎn)品，并且做開了市場，掙得了鈔票,落下了令名？還真的說不好。

我從來不是糖酒會的追捧者，可是年年歲歲，好像對于這樣的聚會也有揮不去的懷戀。那里有老友的相聚，有企業(yè)老總的溝通，也有一些產(chǎn)品的驀然回首，有時候也有所見略同的會心一笑。

我曾經(jīng)寫過一篇文章《落寞糖酒會》，那是去年長沙秋季糖酒會上的一些感慨。而今，在糖酒會以前，又能說一些什么呢？或者說了又有什么用呢？事后的諸葛亮只能說說而已，而事前，還是說一下一些看法和建議吧。

既然要去成都，既然懷揣夢想和期望而至，總是要有一些收獲，而實際上，糖酒會還是有一些東西值得銘記的。這些年來，我看到很多的企業(yè)在糖酒會上大把的燒錢就為他們心疼，這么多的真金白銀啊，怎樣才有效果呢？

參展企業(yè)　功夫在會外

對于糖酒會，千萬不要有投機的心理。企業(yè)的營銷，產(chǎn)品的推廣，更多的應(yīng)該在市場上，在日常的工作當(dāng)中，如果希望借助糖酒會一下子就能讓品牌和產(chǎn)品紅遍半邊天，可能性幾乎為零。大家一定對于前些年在糖酒會喧囂一時的很多品牌記憶猶新。可是熱鬧歸熱鬧，這么多年，我唯一看到在糖酒會上表現(xiàn)良好，市場也紅火的恐怕只有”“米老頭”了。可是實際上，他的成功，更多的是因為市場的操作。

但是這個企業(yè)在展會上的表現(xiàn)和做法，企業(yè)是值得借鑒的。應(yīng)該還是2005年的春季（或者是2006年,時間已記得不是很清楚），在那次糖酒會上，我在成都呆了幾天，和以前以后的糖酒會一樣，我感覺又是參加了一次雞肋的展會，因為在成都的那段日子，根本沒有看到讓我有感覺的企業(yè)和產(chǎn)品或者做法。但是就在糖酒會開幕（也是落幕）的那一天，我發(fā)現(xiàn)，一個叫米老頭的企業(yè)開始動作，那一隊的俊男靚女，手舉公司名稱的牌子開始“游行”，呵呵，當(dāng)時想，不錯，大家都沒動作的時候，他來了，這個企業(yè)應(yīng)該有戲。

在糖酒會的過程中，大家都是使出渾身解數(shù)，招徠人的眼球，這個企業(yè)并沒有和大家一樣，單純的是湊個熱鬧，畢竟糖酒會在自己家門口啊，不參加總是可惜，可是參加，很多時候就落入洶涌的企業(yè)蜂擁的活動當(dāng)中，還不如選擇別人都不怎么動作的會展開落幕的時候，不管這個企業(yè)當(dāng)初是否意識到這一點，但是不管怎樣，他的這個做法是成功的——眾人熙熙，我自悠閑，眾人悠閑，我自喧喧。所以在活動上，千萬不要和眾多的企業(yè)比較“誰做的更熱鬧”，而是，誰的時機更合時宜。

但是真正的發(fā)力應(yīng)該從糖酒會結(jié)束才開始的。很多的企業(yè)為了糖酒會可以準(zhǔn)備幾個月，可是糖酒會以后呢？馬上松懈下來，因為這么久的操勞，一旦會議結(jié)束，就該休息了。而實際上，這個時候正是“行百里者半九十”，萬里長征才剛剛開始啊。因此，如果想糖酒會的整體效果好，所有的努力應(yīng)更多的在糖酒會結(jié)束以后開始。或者這么說吧：對于糖酒會，從準(zhǔn)備到布展，主要的工作是市場部門和公司相關(guān)部門之間的表演時間，而糖酒會結(jié)束之后，則是業(yè)務(wù)人員上場時間。市場部門為的是展示，而銷售部門則是推廣啊。會后銷售人員要馬不停蹄的奔赴一線，做回訪，促交易。

對很多企業(yè)而言，參加糖酒會總是策略不明。比如這些年在糖酒會上非常活躍的一些行業(yè)大企業(yè)，就有點不知所謂。自己參加糖酒會到底是為了什么呢？對很多企業(yè)而言，糖酒會無疑是為了招商，可是這些大企業(yè)早已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)完善了，而且業(yè)務(wù)人員也很強干，完全不需要借助糖酒會就可以把網(wǎng)絡(luò)梳理好，可還是想通過糖酒會去找客戶，不是浪費嗎？有些企業(yè)參加糖酒會的理由就更加讓人不理解：我們一直參加糖酒會，這次如果不參加，會讓客戶對于我們的企業(yè)的經(jīng)營良性程度產(chǎn)生懷疑。參加糖酒會就能讓客戶對你企業(yè)梳理信心了嗎？企業(yè)完全可以把參加糖酒會的投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷商會議，在自己召開的會議上絕對不會有那么多的企業(yè)和你搶客戶資源，而且糖酒會的花銷也完全能夠滿足企業(yè)自行召開經(jīng)銷商會議的費用，效果肯定也好很多。很多企業(yè)從來不召開經(jīng)銷商會議，卻熱衷于糖酒會，不是舍本求末嗎？其實，如果能把經(jīng)營糖酒會的心思和努力放在經(jīng)營市場上，企業(yè)能像抓糖酒會那樣去抓市場，把糖酒會上的承諾按照企業(yè)日常的理念來執(zhí)行，豈不是能做得更好？

所以我總認(rèn)為，企業(yè)還是自行做好內(nèi)部的營銷會議，效果才會更好。在市場上，做好自己的服務(wù)，更多的為經(jīng)銷商著想，完全不需要勞命傷財?shù)娜悷狒[。紛紛攘攘之中，企業(yè)浪費了人力物力資源，卻得不償失。就企業(yè)而言，一次會展只是經(jīng)歷，產(chǎn)期堅持才是正道。或者說，展會只能得到眼前效益，市場的持續(xù)經(jīng)營才能謀得長久的發(fā)展。

參展經(jīng)銷商　選擇費思量

對于經(jīng)銷商而言，參加糖酒會到底想要什么？恐怕很多人都不是很明了。實際上，那些完全依靠糖酒會招徠客戶的企業(yè)，在客戶服務(wù)上總是有欠缺的，因為投機心理的驅(qū)使，很多企業(yè)太相信糖酒會的效益了。比如往往有企業(yè)要求在會議上就簽訂單，而事實上，糖酒會的虛假繁榮，讓人對企業(yè)總是霧里看花，迷蒙卻美妙，實際上的操作，或者說產(chǎn)品今后的市場表現(xiàn)到底怎樣，只有天知道。太多的糖酒會表現(xiàn)良好的產(chǎn)品在市場上遭遇滑鐵盧的情況相信大家都不陌生。說的好永遠趕不上做的好。

對于經(jīng)銷商而言，自己的產(chǎn)品必須有一個比較明晰的定位和分配。一、品牌類產(chǎn)品。品牌類產(chǎn)品本身就是經(jīng)銷商手上的有效品牌武器，大凡手上有一些名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，總是不愁沒有好產(chǎn)品找上門的。可是很多客戶手上有太多的品牌產(chǎn)品，甚至很多產(chǎn)品是相互競爭的，在市場上表現(xiàn)為自己的產(chǎn)品之間互相爭奪市場和資源，自己都先打起來了，怎么能把市場做好？無外乎自己就是做了那些大品牌的搬運工而已，雖然做大企業(yè)的搬運工是市場分工的必然，但是也沒有必要同時服侍幾個吧？那樣太辛苦。因此，這樣的品牌，一個兩個就足夠；二、利潤型產(chǎn)品。對于一些品牌知名度不是很高的品牌，為經(jīng)銷商提供的利潤空間往往是很大的，而且很多時候，這樣的產(chǎn)品往往能成為行業(yè)的黑馬，而經(jīng)銷商也因為這樣的品牌而共同成長，當(dāng)年的香飄飄，米老頭應(yīng)該都能算是吧。可是這樣的產(chǎn)品對于市場的要求相對總是高的，你總不能琢磨著搶幾個這樣的品牌吧？三個就已經(jīng)了不得了！三，補充性產(chǎn)品。有一些品牌或者介于前面兩個品牌之間，或者處于第二類產(chǎn)品之后，但是好好培養(yǎng)，有朝一日還是會有意外收獲的，那就是要看這些企業(yè)的經(jīng)營理念和操作模式了。經(jīng)銷商是否備這樣的企業(yè)砸中，關(guān)鍵還是看自己的眼光和判斷力，當(dāng)然關(guān)鍵還是自己的操作思路和市場的把控能力。糖酒會上，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該相對多一些，如果是抱著選擇補充性產(chǎn)品，那么糖酒會還是值得一行，不然，你還不如說是去成都看美女，呵呵。

我當(dāng)年做營銷策劃的時候，曾經(jīng)遇到過一個笑話，有位請客的老總，要求服務(wù)員按照桌牌上所推薦的招牌菜悉數(shù)點上，可是服務(wù)員說：那上面有四個湯呢。那位老總之所以那樣，是因為他不識字。可是在市場操作的過程中，很多的經(jīng)銷商又何嘗不是這樣：做餅干的，希望所有當(dāng)?shù)氐娘灨善放谱约憾甲ピ谑稚希鋈橹破返模Ｍ械娜楫a(chǎn)品品牌都為自己所囊括。但是事實上，人的精力總是有限的，每個企業(yè)都有他誘惑人的產(chǎn)品，誰能做全呢？什么都想做，意味著什么都做不好。一個巴掌打過去和一個拳頭砸過去，哪個力道更大呢？

選擇的關(guān)鍵是合適和匹配，我們無法做市場上的所有產(chǎn)品，“弱水三千，當(dāng)取一瓢飲”，選擇那些自己能控制的，能做好的品牌就足夠了，犯不著貪大求全，那樣是很不現(xiàn)實的。

企業(yè)，經(jīng)銷商 淡看糖酒會

前幾年，有一些媒體鼓吹，說是一些外資企業(yè)開始參加春秋季糖酒會，說明他們已經(jīng)意識到糖酒會的影響。可是實際上，糖酒會的影響到底在哪里呢？我想，只能說是：重在摻和吧。外資企業(yè)之所以一直和糖酒會緣份太淺，那是因為他們能夠認(rèn)識到，企業(yè)本身的發(fā)展不是建立在一次兩次的會議就能成功的，更多的需要在市場上扎實的操作和企業(yè)本身的長期的支持和服務(wù)。市場是需要經(jīng)營的，而展會只是經(jīng)營過程中的一次擦肩，企業(yè)和經(jīng)銷商在這次的擦肩當(dāng)中是否結(jié)緣，老天知道。

糖酒會的繁榮，更多的是中國的市場特性所衍生的，隨著市場的發(fā)展，相信更多的企業(yè)和經(jīng)銷商會更理性的對待這樣的營銷方式。到那時候，紛紛攘攘辛辛苦苦只為一個效果無法確定的展會的情況自然會有改善。

最后還是想這次糖酒會能開得更有效果，企業(yè)和經(jīng)銷商都達到自己預(yù)期的合適目標(biāo)。但是不論怎樣，都沒有必要太依靠。隨緣吧，把這個做為今年春節(jié)以后的一次旅行，或者，這樣才會有意外收獲。

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