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正確認識糖酒會招商
說老實話——我一向只會說老實話——參加糖酒會不容易，要招到商更不容易，更沒有什么絕招、高招和妙招，我認為只有老老實實做好應該做的工作，才可能招到商。
老實說——我只會老老實實說老實話——為了寫這個糖酒會招商的文章，我查看了一些有關糖酒會的文章，希望能夠從中找到一些科學的方法和精彩的案例，但是令我很失望，沒有。大家對糖酒會招商問題發表了不少看法，但是就是缺乏科學的研究，嚴謹的分析，這不能不說是糖酒會的又一個遺憾。
說了不少老實話，可能有人不樂意了，那你說說到底應該怎樣參加糖酒會嘛！
“凡事需得研究，才會明白”，魯迅的《狂人日記》里那個瘋子說——對不起，又不是什么營銷大師的話。我現在就有點像那個瘋子，一個近乎冷酷的瘋子，不顧那些吃人者的“忌諱”，偏偏要研究研究，要找出糖酒會的幾個基本問題，要找出糖酒會招商成功的法則。
因此，我想到了古人的那句老話：“淡泊以修身，寧靜以致遠?！敝挥袚荛_糖酒會上那些浮躁的氣息，加強自身修養，做出詳細的遠景規劃，才可能真正招到經銷商。
不管糖酒會發生了怎樣的變化，糖酒會只是營銷系統工程中的一環，參加糖酒會本身也是一項系統工程，因此你首先應該做好營銷工作的系統規劃，同時做好參會的系統工程。
那些想做一錘子買賣的人是做不成糖酒會的，抱著這種“理想”的人是得不到想要的結果的，最好不要參加，因為那肯定是白費精神，浪費錢財。
可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒會上來“兜風”——因為他們沒有做好招商需要的準備工作，最終只能是來兜兜風，產生不了他們夢想的效果。
如果說前些年有人在糖酒會上意想不到地撈了一把，千萬不能當成“不世經典”，那只是在特殊情況下產生的特殊效果，現在不會有了，將來更不會有。只有認識到糖酒會的根本性質，你才可能在會上收獲到你想收獲的結果。只有做到“淡泊以修身，寧靜以致遠。”才能真正做好營銷。
可愛的營銷人們，靜下心來思考思考吧！不要借口自己很忙，放棄思考，放棄學習！俗話說：“聽君一席話，勝讀十年書。”聽聽營銷真經吧！
糖酒會招商八大法則
用營銷大道理論看來，現在企業的糖酒會招商工作絕大多數都做得七零八落，殘缺不全，不能落地，好像用了不少高招、妙招和絕招，實際上卻是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎樣才能讓招商工作做得完善，落到實處呢？這里提供的招商法則可以供你參考——當然你也可以學習其他方法哈，貨比三家，才不活上當噻。
法則一：產品法則
弄清自己的產品是不是適銷對路的產品，絕對不能賣一個經銷商根本無法賣的產品，消費者也根本不消費的產品。如果產品不適銷，你無論怎樣努力，都不會有一個好結果。這樣說并不是必須要產品做得很精致，很高檔，而是要對路。不管你的產品是一個什么樣的產品，適銷就好，不適銷就不好。
法則二：市場法則
弄清楚你產品的市場在哪里，市場包括市場區域和消費群體。
1、市場區域：中小型企業絕對不可以一下子在全國遍地開花，要真是一下子開了花，那不僅不好事，相反你得給自己100個警告，可以肯定其結果就跟當年的秦池酒、旭日升冰茶一樣。所以要確定你的市場區域，做好市場區域戰略規劃，切忌“見子打子”，走到哪里黑就在哪里歇，哪里有經銷商就往哪里銷。自己都沒主意，經銷商也是不可能有什么定準的。
2、消費者市場：就是你的產品適合哪個層面的消費人群。
綜合而言，就是要弄清楚自己的產品適合哪個區域，在那個區域又主要適合哪些人群。
法則三：品牌法則
品牌，就是產品的品名和個性。
品名也很有講究，比如王者風范、金劍南，這個品名就是高檔酒的名稱，不可能做一個10元、20元的王者風范、金劍南出來賣；店小二、老村長，也不可做成三、四百元的商務酒。所謂名正言順——這句話是偉人孔子說的了—— 一個產品的品名有時候是很重要的，決定著產品的個性、定位、價格、消費群體和市場區域。
品牌的個性也很重要，茅臺、五糧液經過歷史的積淀，就形成了鮮明的個性，高檔商務酒。尖莊、綿竹大曲經過多年的錘煉，已經形成大眾名牌白酒的鮮明個性。
那么對于大多數中小企業的中小品牌來說，產品品牌還不夠響亮，就尤其要注意品名與個性的潛在能量開發，比如東北的鐵人村、老村長酒、榆樹酒和大隊部等品名，就不能開發高端商務酒，它的個性就已經基本上決定了它必須走群眾路線；高爾夫、乾樽、高麗酒和法羅蘭酒等，就不能做成群眾品牌。
品牌必須要與產品、市場相適應，如果一個群眾酒，你非得去找高端經銷商，怎么可能？
法則四：招商（規劃）法則
有了適銷的產品、明晰的市場規劃、鮮明的品牌個性，你參會的重要工作就是做好招商規劃。這時每一個企業的營銷負責人都在做的事情，不用多說。只是注意一點：切合自身實際和經銷商實際，不要做得花里胡哨的。去年在重慶，就有經銷商對筆者說：有的企業，純粹是在忽悠人。比如某個品牌，以前就只有兩個經銷商在做，而且做得不太好。那么你的招商就要注意切合實際，立志于真正再找到三、五個經銷商，而不是一下子想找到二、三十個大經銷商。但是這個企業就是這樣做的，而且規定縣級經銷商首批進貨20萬元，一年完成100萬元，省級經銷商首批大款200萬元，一年銷售1000萬元?？雌饋硗耆悬c五糧液、劍南春的氣勢；就是五糧液、劍南春也不見得這樣要求，這已經完全不切合實際，飛上天去了。難道縣級經銷商一年任務定在20萬元、省級經銷商定在100萬元不行嗎？省級經銷商也最多不過做好省城或者兩、三個城市，一下子鋪開的經銷商到哪里去找？所以不切合實際，胡吹海說的方案是不會取得經銷商認可的。不切實際的要求，將會引導自己放棄應該找的經銷商，而去追逐不可能的經銷商。
前幾天看到一個小企業，剛剛開發出一個品牌，第一次招聘，就要招20個省級經理，3個大區總監，簡直把我嚇了一跳，好家伙，沒有三、五百萬的啟動資金敢這樣干？按這個規模，每月的工作費用不會少于30萬元，簡直就是想一口氣招到一、兩百個經銷商。忽悠人差不多。
法則五：渠道法則
渠道變革，帶來了新的商機，也決定了一些企業的生存存亡。什么樣的渠道適合你的產品，你的產品需要什么樣的渠道，這個問題首先要搞清楚。一個做高端酒店的經銷商，一定要把店小二、老村長賣給他，其難度不亞于追求戴安娜王妃；一個專做鄉鎮流通的經銷商，你要叫他賣紅花郎、蒙牛特倫蘇，恐怕也非常難；一個專做商超飲料供應的經銷商，你想讓他順便把你的張裕葡萄酒帶進去，也不是那么容易的事。所以找準適合自己產品渠道的經銷商，這是很重要的。俗話說，“不是一家人，不進一家門?！痹撌悄愕木褪悄愕?，不是你的就放下。如果不能找到現在完全適合你的經銷商，也要努力尋找到將來適合你的，或者經過一定的改造很快就能適合你的經銷商。和不適合你的經銷商打交道，不是浪費時間是什么？現在大型企業都把渠道下沉，沉到縣級市場，為什么，就是希望找到更適合自己的經銷商，而且是找渠道適合自己的需要的經銷商。中小企業更應該走這一步，而且還更應該先走。不要去貪大求全，那是好高騖遠，盲目行動，得不到好處的。
法則六：物流法則
物流，企業的第三利潤源泉。中國的物流成本占GDP的18%，而歐美等發達國家的物流成本只占GDP的8%—9%，想想看，我們在物流上比人家多花了多少錢？里面還有很多利潤可挖，有很多工作要做。因此制定詳細物流規劃，對企業來說不僅是提高效益的問題，而且對經銷商來說無疑也是一項很大的幫助。更為重要的是，物流工作還是保障你和經銷商真正做到合作默契的重要環節，尤其是飲料、啤酒、方面食品、糧油食品和低檔白酒這些利潤空間比較小的產品，更要建立科學的物流規劃。物流對高檔酒來說似乎還不重要，但是對量大利薄的產品來說非常重要，它幾乎關系到經銷商的生存與發展。有一個做啤酒的市級新手經銷商，半年下來賣了好幾百萬的貨，滿以為總要賺個十萬、八萬的，不料一算賬，結果虧了十幾萬，從此再也不敢做啤酒生意了。虧到哪里去了？配送。因此給經銷商提供一個物流解決方案很重要。一個經銷商，說不定已經很看好你的產品，但是由于你不能給他解決物流問題，他也只好放棄。
法則七：終端法則
終端也需要企業關注嗎，經銷商不就是專門做終端的嗎？這個看法是正確的，但是它的問題就在于沒有聯系自己的實際情況來看問題，對茅臺、五糧液來說可能不用企業考慮終端，但是你不行。經銷商無疑熟悉終端，但是它不一定熟悉你這個產品的終端。因為你的產品只有你最熟悉，終端的具體操作，具體動銷，你得有一套成熟的辦法。他拿著這套辦法就可以開始操作，怎么不好呢？其實經銷商關注終端操作，一是害怕你不知道怎么操作，二是自己也未必知道怎么操作。所以很多經銷商要問你有沒有樣板市場，成功市場，主要目的就是想看你終端怎么做的。他能夠進入終端，但是未必能夠啟動終端。廣東某市有一個很有實力的經銷商，他去年新簽了一個白酒品牌，是香港一個明星打的廣告；進貨后，他很快就把貨鋪到了酒店、商潮各個終端，實現了全渠道占有，但是半年后仍然沒有動銷。因此啟動終端，快速動銷，成功銷售，是企業必須首先要解決的問題。
法則八：企業法則
1、企業實力
如是展現企業實力，說老實話，辦老實事?！@是改革開發偉大的設計師鄧小平的教誨。遮遮掩掩，華而不實的招數，經銷商是看得出來的。不怕你還很弱小，就怕你不實在，這恐怕是經銷商們最本質的心態。
2、企業老板
真實的展示企業老板的形象也很重要，一樣重要。一個誠信、守信的老板是經銷商很需要的。
3、企業團隊
企業團隊的團隊精神，對經銷商來說太重要了，一定要形成一個真正緊密團結的團隊。經銷商最怕的就是企業內部出現這樣那樣的問題，尤其是內部紛爭。所以作為老板，能否建立一個真正團結的團隊，應該作為一個重要的工作來做，千萬不可輕忽，否則你不可能做得好。也許你能抓住一點機會撈上一把，但是必肯定做不好、做不長久。
總之，一定要解決一個問題：不是我們不努力，而是不知道怎么樣努力，向什么方向努力。這就是運用中國營銷大道招商法則的作用，它不神秘，但是有實效；它不是什么絕招、高招，它只是最普通的基本功。
掌握招商法則，是成功的關鍵，尤其是中小型企業，一定要注意。因為你不需要全國來一大幫經銷商，只需要三、五個，十個、八個，把工作做精細了，這幾個經銷商還找不到？
參會流程設計
參加糖酒會，要掌握招商法則，精心設計流程，做到準備充分，不打無準備之仗，做到準確高效。
（一）會前
會前要準備的東西很多，資料、方案、人員培訓，但是很多人沒有準備經銷商資料，這一點要注意。
如何準備經銷商資料呢？
1、確定經銷商區域；
2、確定經銷商標準；
3、了解和分析經銷商情況；
4、最好能夠預先邀請一些經銷商，不用多，如果你的目標是1000萬元，有二、三十個預約經銷商就可以了。一個一年賣50萬，就是1000多萬了。
（二）會中
注意選擇經銷商，對來的經銷商要用預先準備好的標準來評判，迅速做出判斷。
對于不是自己需要的經銷商，盡快請行——不要耽誤別人的時間，同時這個時候還得自私一點，更不要耽誤自己的時間，因為時間太緊張。
對于符合自己標準的經銷商，要盡快向他做簡要介紹，商榷合作大綱，做到以下幾點：
1、讓他留下30分鐘以上，真正靜下心來聽你介紹，這樣才能給他留下深刻印象。
2、介紹清楚相關情況和招商政策。
3、做好會談紀錄。
4、達成合作意向。
5、簽訂意向合同。最好能夠收取一定的定金，以明確和強化合作的可能性。
（三）會后
會后加緊跟蹤，最多放假兩、三天，就要馬上跟蹤。
1、進一步強調合作事項。
2、確定正式合作細則。
、安排經銷商到公司考察。
4、派遣專人前往簽訂合同。
（四）收款出貨
簽訂合同后，抓緊收款出貨。
多余的話
在糖酒會上稀里糊涂，在糖酒會后干著急，埋怨這個，埋怨那個，后悔嘆息，是沒有用的。有人說“弱者等待機會，能者抓住機會，強者創造機會?！?br>
前兩年流行的營銷口號是精確制導，因為看了美國痛扁伊拉克，用的就是精確制導導彈，于是乎靈感一來，似乎發現了新大陸，營銷界就猛喊精確制導，但是后來在實踐中發現不知道別人是怎樣實現精確制導的，自己用起來總是流于空話，說著說著都不好意思了。其實只要你掌握了營銷大道，對參加糖酒會進行精心設計，精確制導，“痛扁”經銷商似乎就變得不那么困難了。
所以說營銷要有實際效果，不能稀里糊涂地想什么高招、絕招和妙招了，專心致志做好必須要做的工作吧！
不是我們不努力，而是不知道怎樣努力，向什么方向努力?！F在呢？
×××飲料上市及招商方案
http://www.c2cc.cn 中國化妝品網 發布日期： 2008-3-10
一、×××飲料之目標消費群體 根據×××產品的特點，消費人群鎖定在： 1.老板、成功人士及白領收入者 2.有嗜睡、精神狀態不佳、經常出虛汗等癥狀的亞健康人群 3.作為孝敬中老年人群的禮品 總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28-70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉村。 二、×××飲料主要銷售渠道 主要現代銷售渠道：GLOBAL K/A 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。 CHINAK/A 如：北京華聯超市、北京物美超市、上?？炜诉B鎖、上海農工商等。 輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫院小賣部、零售士多店、網吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。 三、×××飲料上市總體策略： 產品/經銷商/通路/渠道的有效組合 目的：提高紅林公司企業競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產品上市在實際執行中，總是出現策劃、廣告和終端陳列脫節的現象。好產品要有好的銷售業績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產品。 四、促銷方案實施 根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌飲料” 產品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。 DMPP即深度分銷、陳列到位、系統促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產品在店內表現的統一標準。DMPP規范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉鎮第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優先次序。 在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業，達到SFDAGMP認證藥廠生產的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。 確定重點，建立局部優勢:不僅僅在區域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當地的資源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優勢。 在短時間內完成招商、開發客戶及產品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區內建立量販式樣板店及樣板市場。 |
×××飲料事業部組織架構
總部，保健品事業部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統計個2人。
地區，保健品事業部各地區銷售經理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區經理各1人，K/A經理各1人，零售組經理各1人，統計員各1人，業務代表若干名。
上市計劃的實施篇--招商
一、×××牌飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區為重點銷售區域。
在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。
經銷商區域劃分：按中華人民共和國行政區劃分，依次以每個省、直轄市、自治區及地極市為招商區域單位。
A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。
地級經銷商:
A類地極經銷商：城市人口100萬以上;(按人口和經濟狀況具體協商)。
B類地極經銷商：城市人口70-100萬;
C類地極經銷商：城市人口70萬以下。
二、招商方式及招商籌備
(一)招商方式
1.成都春季糖酒會招商(每年3月中旬)
2.秋季糖酒會招商(每年地點不確定)
3.經銷商攔截招商
4.電話招商及報紙招商
5.公司網站/網絡
6.圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區銷售人員，對各地區市場終端的考察，將當地做飲料、保健食品的經銷商邀請到展會現場，進行現場招商。
邀請各地區有實際經驗和實力的經銷商到會參展(如操作可口可樂匯源果汁等)?，F場簽訂經銷合同，現款現貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區經銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業進行廣泛宣傳及形象推廣。
(二)參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產品思路產品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發到經銷商手里。通過他們行業內的宣傳，使有意向的經銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果?！痢痢溜嬃鲜袌霾繉θw參展工作人員進行規劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
(三)招商隊伍組成
(1)所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰銷售經驗!!!(2)必須要有區域內曾經合作過的快銷品經銷資源!
(四)強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1.招商班子的責任者，即保健品銷售經理和K/A經理。
2.保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3.三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。即各地區銷售經理，而且主要招商程序應是各地區地區經理在實施。
4.領導班子應該聽多數人意見，和少數人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
(五)招商戰略關鍵
1. 確定中長遠目標
2.確定實現目標的總體戰線和階段
3.制定目前的目標
4.確立采取什么方式進行戰術動作的分解
5.在實施中如何進行調整招商技能水平
6.優化的組織結構和崗位設置
7.以崗位責任制為核心制度
8.要完善和落實考評和激勵機制
9.建立負責培訓體系
10.加強企業文化建設
三 ×××牌飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一 在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK/A或CK/A大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二 現代流通渠道終端：GK/A或CK/A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三 銷售預估：
K/A：10×500×48=240000瓶+零售：20×800×6=96000瓶
總計：336000×365=122640000瓶/年
四 招商團隊的建立
快速消費品招商部經理主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通;市場竄貨問題處理;退貨的處理。
五 招商培訓內容
1 、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等;
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等;
3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等;
4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六 經銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現金獎勵經銷商;超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%;
年銷售101—200萬元，獎勵2%;
年銷售201萬元以上，獎勵3%;
遵守市場紀律獎：
① 區域銷售：無沖竄貨現象;
?、凇〗y一價格：執行公司價格政策;則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。
七 經銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業品牌形象;
在有經銷商的地區，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區業務人員幫助經銷商開發終端客戶 。
負責區域內經銷商的市場開發費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規模的營銷培訓，包括企業文化，專業產品知識、專業化推廣知識、專業化管理等。
八 開發潛在能量的經銷商
A.終端攔截競爭對手的經銷商：
1)經營狀況不良的經銷商; 2)經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商;3)經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。
B.關聯產品的經銷商 ：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。
C.有資金的潛在經銷商 ：這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。
九 招商后與經銷商之協作關系
(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷!對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。
商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創新是企業發展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創新?！痢痢僚茀④物嬃鲜侵兴幣c西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業，達到GMP認證的制藥廠，經過多位專家共同研發的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產品、市場及公司現狀，發展經銷代理渠道，但我們堅決執行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優秀的經銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發展一個實力不強的經銷代理?？瞻卓梢栽僬性侔l展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發現只是出發點不同而已，兩種思維方式都正確。
廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動
經銷商培訓方案
(一)經銷商具體方案的實施要求
1、用市場占有率來衡量經銷商
2、針對終端售點的供貨數量
3、針對不同銷售渠道環節的供貨價格
4、針對不同季節的回款數量與期限
5、針對具體市場的廣告或促銷投入
6、企業對經銷商培訓企業歷史、現狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
7、及時向企業反饋在市場運作過程中所出現的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見，協商對策，調整合作。
(二)經銷商培訓計劃
1、 幻燈片培訓
經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2 、圖表、示意圖形式培訓
廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙
3 、決勝終端、終端是金
第一 終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現購買的場所，一切可以實現購買的地方都可以當作終端來運作。生產廠家和經銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續演終端為王的神話。
第二 終端不僅僅是渠道的一環，終端不僅具有營銷內涵，更具備戰略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑。
第三 終端時間周期規律 ，根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優勢。
第四 終端重在執行好的策略，有效的執行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業戰線越來越長的今天更是如此。
(三)地區經銷商拜訪要點
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經銷商主要純銷渠道：K/A賣場為主/批發為主，確定其主要銷售方式;
4)經銷商純銷人員人數：K/A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經銷商操作思路：以K/A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經銷商操作區域：要求哪些區域，自己純銷哪些區域，分銷哪些區域
7)經銷商現在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣，想操作多大區域，市場反饋如何
9)經銷商是否操作過同類產品，操作情況如何，該同類產品價格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經銷商對操作公司目標產品有何要求
(四)地區經銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式;②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規范和思路;②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長時間內打款執行;③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策;②堅持中長期發展的合作思想;③堅持局部短期利益服從大局的思想;④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定;③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同;④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
(五)地區經銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經銷商協作獎
終端生動化促銷
在保證產品的常規貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現場品嘗現場派送樣品的活動。
在K/A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現×××參芪飲料比紅牛、力保健的優勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發產品宣傳單頁。
市場支持：GK/A賣場全年進場費用(全國約30萬)CK/A賣場全年進場費用(全國約15萬)。
另外;對確定的重點GK/A或CK/A終端店陳列費用應給地區經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家K/A=50萬(全國全年)
促銷導購員工資：800元/人×500家K/A=40萬(全國全年)
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一、成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產品賣點
E、談判技巧與細節
F、如何培訓經銷商
G、如何拜訪經銷商
H、如何量化考核經銷商
I、如何層級管理經銷商渠道二，4P理論在實踐中的發揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力(Political Power)與公共關系(Public relation)形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。
4P理論在戰術、戰略上的發揚
在快速消費品行業，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業由成長進入的成熟的這個階段，戰術4P給大量的企業和大多數的職業營銷經理人帶來巨大的甜頭，但這種快感隨著行業的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現，是因為戰術4P本身有一些的缺陷，它需要戰略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰略4P，指的是“探查(Probing)、劃分(Partitioning)、優先( Prioritizing)和定位(Positioning)”。
4P戰略上的關鍵
包含了調查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環節，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優先與定位，還是對市場戰術4P的有效運用。
忽略了對戰略4P、尤其是探查的環節上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業持續發展的能力受限，企業的核心競爭力無法長期有效的建設。
三 11P營銷策略組合
1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝;
2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格;
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告;
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道;
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理;
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道;
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求;
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割;
9. 優先(Priorition)即選出我的目標市場;
10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產品竟爭優勢的過程;
11. 員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。
四 4C理論營銷溝通
4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望(Customer)。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品;消費者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產品定價;消費者購買的方便性(Convenience)。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略;與消費者溝通(Communication)。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。 五，4V理論產品與服務營銷
差異化(Variation)
功能化(Versatility)
附加價值(Value)
共鳴(Vibration)
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六 4R營銷理論
Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
4R營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到(4P-4C-4R-4V)的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最后又回歸企業自身的核心競爭力。
七 快速消費品經銷商之分類
1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現階段數量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產品。
3、高端：代表大中市場的總經銷商或一級批發商。實力雄厚，規模大，經驗多，但現階段數量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優惠政策實施等。
作者金迪，聯系電話：13901219329，電子郵件：jindibeijing@yahoo.com.cn
超實用的商場周末促銷方案
http://www.c2cc.cn 中國化妝品網 發布日期： 2008-3-5
| 1. 目的： 1) 擴大頤蓮品牌的知名度 2) 傳達頤蓮活性炭潔面乳的產品概念 3) 配合特價活動，促進賣場的銷售，尤其是活性炭潔面乳和香體露系列 2. 時間： 8.06-8.08， 3. 地點： 銀座商城地下超市入口 4. 主要活動對象： 周末逛商場的18—40歲女性 5. 活動方式： 1) 下沉廣場超市入口處2人，1人組織顧客憑購物小票抽獎，1人負責發放宣傳頁和試用裝 2) 賣場內1人，負責介紹產品和活動內容 3) 獎品設置如下(同等檔次內的獎品可自由選擇)： a) 一等獎：價值300元的迷你洗衣機1臺; b) 二等獎：價值32元清透爽膚水1瓶或男士清透滋養霜; c) 三等獎：價值18元的14片凈膚綿1盒 ; d) 四等獎：價值6元活性炭香皂1塊+高露潔牙刷一把。 4)如果客戶不愿意參加抽獎，可獲贈活性炭香皂一塊+高露潔牙刷1支，顧客任選。 5) 抽獎方式： a) 顧客購頤蓮產品滿15元，即可抽獎1次;購滿30元以上可抽獎2次。 b) 抽獎箱內放置30個乒乓球，一等獎、二等獎、三等獎。 c) 其中， 一等獎1個，中獎概率為3% 二等獎5個，中獎概率為17% 三等獎9個，中獎概率為30% 四等獎15個，中獎概率為50% d) 每抽出25個球即放回抽獎箱一次，促銷人員進行記錄并向顧客發放獎品。 6. 現場布置 1) 賣場內： a)堆頭促銷：擺活性炭促銷裝、香體珠堆頭陳列 b)海報告知：貨架上方及堆頭上方懸掛活動告知海報： 頤蓮走珠香體珠特價8折：原價16元，特價12.8元 頤蓮活性炭潔面乳100g，原價22.5，特價21.5，買一支送頤蓮美白或活膚面膜1片 抽獎告知： 買頤蓮產品滿15元，可參加抽獎1次;滿30元，可參加抽獎2次。100%中獎。 一等獎獎品為價值200元的迷你洗衣機1臺; 二等獎獎品為麥當勞套餐券1張或頤蓮清透爽膚水1瓶 三等獎獎品為頤蓮14pcs凈膚綿1盒 四等獎獎品為頤蓮活性炭香皂1塊+巧手洗潔精1瓶 c) 人員促銷：促銷人員現場向顧客推薦產品及介紹活動內容 2) 賣場外(超市入口處)： a) 促銷臺2張 b) 促銷員2人(1人負責發放宣傳單頁，另1人負責組織抽獎、發放獎品) c) 拉網展架1個 d) x展架2個 e) 促銷臺上放置抽獎箱 f) 促銷臺前張貼活動告知海報 g) 促銷臺上陳列獎品 h) 擺放活性炭折頁 7. 活動流程： 1) 顧客走到超市入口處，經過促銷臺，促銷人員向顧客發放活性炭宣傳折頁，介紹產品，并簡要告知活動內容。 2) 顧客進入賣場，經過頤蓮貨架，場內促銷人員向顧客推薦產品，并介紹活動內容 3) 購買了產品的顧客憑購物小票來到抽獎臺前： i. 場外促銷人員接過顧客的購物小票，將其流水號記載于專用記錄紙上，組織顧客抽獎。 ii. 登記顧客的姓名、聯系方式和中獎情況 iii. 向顧客發放獎品 iv. 再向顧客發放一張活性炭折頁 v. 向顧客致謝、告別 8. 前期準備及人員分工： 9. 費用預算 10. 附錄：物料及人員清單(所需人員均屬臨時人員) |
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