奇招出擊糖酒會

2001年4月15日，公司安排我全權負責策劃10月份的全國糖酒交易會。4月16日我們就來到了鄭州進行前期的調研工作,盡管事先早已有了心理準備，到了鄭州還是被高的離譜的房價和廣告價格嚇了一跳。普通的三星級賓館的價格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價格也在10萬左右。根據這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設計的效果來預計，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個又一個地點，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。

　　1、避開強力競爭，重點打造樣板市場

　　在調研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強與新老經銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業實力，提高經銷商經銷洋河的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經銷商請過去。這樣做一舉三得。

　　首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股洋河熱潮。

　　其次，把經銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔心別的廠家的競爭。

　　第三，必將節約大筆費用。在一個市級地區，住宿費、廣告費及其它開銷都將比在鄭州要少得多。

　　根據上述想法及調研的情況，回到公司后我詳細地打了一份調研報告。經公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點要求：

　　（1）、要確保經銷商到我公司開會的城市；

　　（2）、前期市場鋪貨工作要做細做好；

　　（3）、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。

　　2、免費與優惠并用，大力吸引經銷商

　　經過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76KM，怎樣把經銷商吸引過來成了一個大難題。經過多次討論研究及與經銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：

　　(1)、免費接送經銷商往返；

　　(2)、免費組織經銷商游覽少林寺；

　　(3)、免費安排經銷商吃住(三星級賓館)；

　　(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關于請誰的問題，通過對經銷商的電話調查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星孫悅。

　　(5)、推出新品與一系列優惠政策，召開工商聯誼會。

　　3、層層把關搞接待，識別重點經銷商

　　吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：

　　（1）、給已有的經銷商發邀請函，憑邀請函登記接待；

　　（2）、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經理把握發放給一些潛在的經銷商；屆時，憑邀請函登記接待；

　　（3）、鄭州市設立接待點，由公司副總親自接待，經初步商談，確定是否給予接待；

　　（4）、對于一些直接到登封的經銷商，各公司經理負責前期接待商談，確定是否給予接待。

　　這樣層層把關，最終我們接待的經銷商90%以上和我公司簽訂了合作協議，60%以上現場訂貨。

　　4、宣傳與鋪貨步步到位，一下子簽單××

　　在確定了以上的思路和過程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過現場調查及參考經銷商意見，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結合。

　　我們的方案定下來，經銷商的鋪貨工作也全部到了位。 至此，我們的工作也告了一個段落，余下的就交給廣告公司去具體實施了。

　　10月3日，公司老總和我們市場部全體同志全部到了登封。進一步對方案進行了補充，同時分頭協助廣告公司完成具體的操作工作。到了10月10日，所有的工作全部到位。參會的商家已達300多家，借著糖酒會的東風，我們的秋交會也正式開始了。10月14日，孫悅的演出獲得了巨大成功，經銷商對于本次演出給予了高度評價。在愉快的氣氛中，一份份定單紛至沓來，至糖酒會結束時，簽約額已達××，取得了洋河集團歷史上最好成績。