宏斌廣告為你支招“五重攻略”之糖酒會招商

        糖酒會是展示產品的舞臺，也是招商最好的戰場，那么如何做好招商加盟工作呢？我總結了下面的五重攻略，供大家參考。

  第一重攻略：切實可行的贏利模式

            產品在市場上順利流轉，需要銷售各個環節密切配合。各個環節中有代理商、分銷商、零售商為之付出人力、物力和財力，而能串聯起這些環節的只有利益。所以說企業給予客戶的不是產品，而是利益。只有告訴你的代理商，加入我們，就能獲得利益，這才能打動他的心。

    贏利模式不是畫餅充饑，而是可看得見并切實可行的。企業在招商之前，必須樹立起樣板，在局部建立樣板市場。讓企業的贏利模式在市場中得到檢驗，才能具有說服力。贏利模式包括：銷售對象、銷售方式、價格策略、推廣方式以及運作模式、資金投入、回報率等。

    第二重攻略： 專業化的招商團隊

    招商是市場營銷中重大的企業行為，必須建立一支專業化的招商團隊。對招商企業內部有兩點誤解：一是招商是銷售部門的事，其他部門只是配合。二招商是銷售員的事，上級主管主要加以指導和協作就行了。而事實上，招商需要市場部門的先期策劃，需要生產部門的技術講解，攻人事部門社會關系協調，財務部門財務監控等。企業理應把各個部門的骨干整合在一起，組建一個高效的招商團隊，才能確保招商工作有序進行。

    在招商中，直接面對客戶的是企業員工，人員的素質直接關系著企業的形象。招商之前，應做好人員培訓，人人都有規范統一的評價體系和談判標準。摒棄個人喜好，以公司整體利益為上。

    第三重攻略：渠道價值鏈的設計

    企業得以穩固快速發展，源于渠道價值鏈的合理化。產品在渠道中快速運轉，利益是各個環節的推動力。如何讓各個環節的運營商利益最大化，是渠道價值鏈的核心內容。

    一般渠道價值鏈包含以下幾點:

    1．先期準備：包括市場調研、市場論證、SWOT分析、品牌定位、營銷策略等。

    2．渠道設計：包括銷售對象、經營模式、價格策略、導入策略等。

    3．渠道推廣：主要表現在網絡構建和渠道拓展兩方面。通過金字塔式的招商建立網絡，通過扁平化拓展渠道。

    4．市場扶持：不僅給予代理商在人力、物力上支持，還需在業務咨詢、政策指導、社會公關、精神鼓勵等方面加以扶持。

    5．執行監控：以經銷商與公司二者利益為結合點，確保營銷策略在執行中不走形。兼顧短期和長期利益，以推動產品銷售穩固發展。

    6．利益評估：評估企業和代理商投入產出比。調整運營架構和渠道結構，確保利益最大化。

    第四重攻略：分地區的集中招商

    眾多企業在招商中常常急功近利，總希望招商工作是一蹴而就的事。招商先期轟轟烈烈，招商過程中紅旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失敗的一個重要因素在于招商缺乏針對性。中國地域廣闊，各區域市場特點和消費性格的差異性很大。全國性質的招商活動看似簡潔快捷，但實際的招商效果強差人意。一個關鍵點在于未針對各區域市場之特點來提煉產品的賣點，采取相匹配的招商策略。

    現在又許多企業采取了分區域招商的模式：即分階段、分區域在局部地區開展專場招商會，聚集地區范圍內優秀的經銷商，開展針對性的招商活動。這種招商模式有如下優點：

    1．節省經銷商的有效時間，吸引更多優勢的經銷商參加。將招商會議開到經銷商的家門口，便于邀請到符合公司要求的經銷商參加。

    2．發揮群體效應。區域經銷商相互之間比較熟悉，選擇產品的標準和銷售方式有許多相似之處。在招商會上有一家較有影響力的經銷商振臂一呼，會招來眾多經銷商的響應。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易產生理想的效果。

    3．設計上更具體，更有針對性。針對區域經銷商選擇產品的特有心理和評判標準，來設計招商模式，更容易打動經銷商的心。

    第五重攻略 傳播和推廣

    招商活動前的傳播和活動后的推廣，是決定招商工作成效的重要內容。招商活動前的傳播工作重點包含幾方面：

    1．客戶資料的收集。在招商活動前，要收集潛在客戶的名單、經營狀況、資金實力、信用等級、主要負責人的價值取向等。

    2．行業內的宣傳。在行業內增強企業的影響力，提升關注度，制造懸念，吸引眼球。

    3．宣傳品的派送。VI整體表現。

    4．運作資料的制作。包括招商手冊、產品陳列手冊、促銷手冊、市場操作流程等。

    招商活動后的推廣主要有以下幾點：

    1．人員跟蹤。物未到、人先到。在產品未進入市場前，銷售人員先行到位，做好上市準備。物一到迅速進入渠道，并監控鋪市工作的各個環節，確保銷售政策的執行。

    2．產品宣傳立體化配合。充分合理利用公司資源，立體化、多手段地做好產品推廣和促銷。

    3．代理商的管理。包括資金的調度，人員的配置，知識的培訓以及政策的執行等。