算上今年秋季糖酒會商品交易會，糖酒會已歷經(jīng)了整整98屆，在生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間的“橋梁”作用已變得愈加重要，隨著從傳統(tǒng)交易會向展示會的轉(zhuǎn)變，可以說有糖酒會的地方就是商品的世界、就是廣告的海洋。雖然，很多商家始終處于對糖酒會“愛與恨”的交織之中，但還是抵擋不住糖酒會那磁鐵般的巨大吸引力，有家企業(yè)的老總說得很實在：“我在糖酒會上花10萬元所接觸到的經(jīng)銷商人數(shù)，平時花20萬甚至幾倍都不一定能辦到！”他的話可能很多客商都有同感，但糖酒會上簽單少、廠商合作成功率低，已是一個不爭的事實！那么，參加糖酒會、生產(chǎn)廠家又該怎樣避免“只開花，不結(jié)果”呢？

 　　首先給大家舉一個簡單的例子，山西XX酒廠在2003年參加成都春季全國糖酒會時，在展廳、戶外廣告等方面的投資近30萬元，會期實現(xiàn)成交額達8000余萬元，這家酒廠老板高興地花了上萬元招待費宴請客商，但事后這些經(jīng)銷商不是杳無音信，就是叫喊“貨走不動！”結(jié)果是與經(jīng)銷商合作得都很不理想。

 　　其實，很多廠家的失敗就是把糖酒會看得太過簡單化，糖酒會作為享譽食品界的一次重大盛會，無疑是各類生產(chǎn)廠家從事產(chǎn)品招商的一個“快車道”，但細想起來，糖酒會畢竟只有那么短暫的幾天，而要利用好這幾天，就需要進行細致周全的考慮與布置，做到有計劃、有組織地參會，這樣才能巧借東風(fēng)、順勢出海；否則，錯失良機，前功盡棄！

 　　廠家要提高參加糖酒會的成功機率，就必須運籌帷幄、按會前、會期、會后這三個工作步驟有序進行。

 　　會前應(yīng)做些什么？

 　　一、了解糖酒會信息

 　　全國糖酒商品交易會自1984年以來，就按每年春、秋兩季舉行。如企業(yè)有意參加糖酒會，就應(yīng)了解何時舉辦？何地舉辦？會期展區(qū)、展位設(shè)置情況及戶外廣告等媒體資源情況，包括哪些屬于會期的熱點賓館或熱線路段等都應(yīng)充分了解。這樣，通過對糖酒會相關(guān)信息的深入調(diào)查，能使企業(yè)有計劃地組織參會，一般組委會要在會前召開“全國糖酒會商品交易會預(yù)備會”，這時，企業(yè)可派專人進行實地考察，如企業(yè)要選擇一些優(yōu)地展位或優(yōu)勢廣告位，還應(yīng)提前預(yù)訂。

 　　二、了解競爭對手情況

 根據(jù)同類品牌市場發(fā)展情況，分析研究競爭對手將在糖酒會上的一些“可能性舉措”，側(cè)重了解競爭對手在糖酒會上的展廳選購、廣告宣傳、招商策略等計劃，從而作出相應(yīng)的對策，做到避實擊虛。

 　　三、了解舉辦城市市場情況

 　　一些企業(yè)參加糖酒會，主要是想拓展舉辦地市場，或利用舉辦地的市場輻射能力向周邊市場發(fā)展，因而對舉辦城市的市場環(huán)境、消費水平、競爭狀況等方面的調(diào)查尤為重要。這樣，才能在糖酒會期間有針對性地實施參會項目。

 　　四、明白參會目的

 　　根據(jù)產(chǎn)品的市場定位和企業(yè)發(fā)展情況，須清楚自己的參會目的是什么？

 　　筆者分析認為企業(yè)參會一般在這三種目的之中：一是新產(chǎn)品上市，需進行產(chǎn)品招商；二是產(chǎn)品進入市場成長期或成熟期，主要是樹立企業(yè)形象和擴大品牌知名度；另外就是通過參加糖酒會，觀摩參展企業(yè)、了解行業(yè)信息，借鑒學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢之處。只有自己的參會目的明確，才能避免盲目參會，否則，不但難達到預(yù)期效果，還要浪費人力財力。

 　　五、提前制定好招商策略

 　　一個具有合理性、可行性的市場招商機制對參會企業(yè)而言尤為重要，其產(chǎn)品價格、獎勵政策、渠道開發(fā)、終端維護、售后服務(wù)等合作細節(jié)一定要建立健全，因為經(jīng)銷商政策的吸引力最為關(guān)鍵。同時，作為新品牌企業(yè)，事先一定要做好品牌規(guī)劃與市場定位，如果沒有一個清晰的營銷路線，不但達不到招商效果，還容易招致競爭品牌的反擊。

 　　六、提前寄發(fā)邀請函

 　　參會企業(yè)可將產(chǎn)品招商有關(guān)說明，或?qū)⒃谔蔷茣吓e辦的一些活動，如新聞發(fā)布會、聯(lián)誼會等事宜通過書面邀請函的形式提前寄發(fā)到自己了解的經(jīng)銷商手中，邀請他們參加，這樣，就能擴大經(jīng)銷商合作面，提高合作成功率，同時能使經(jīng)銷商提前獲悉你的信息，并使其有一個充足的準備時間。

 　　七、提前拉開宣傳攻勢

 　　很多企業(yè)知道會期宣傳重要，卻不知會前宣傳更重要，如果你在會前就通過新聞媒體或戶外廣告進行宣傳引導(dǎo)，就能刺激經(jīng)銷商的合作欲望，在糖酒會期間，主動上門的經(jīng)銷商也就會多起來。一般情況下，可通過行業(yè)媒體與舉辦城市的電視、報紙或戶外廣告相結(jié)合的方式進行宣傳。

 　會期應(yīng)做些什么？

 　　一、樹立好企業(yè)形象

 　　參會企業(yè)在經(jīng)銷商面前的形象很重要，會期無論是展廳的設(shè)計還是員工的言談舉止都應(yīng)講究，一般不要聚眾閑談、隨便吃喝，更不能以貌取人或接待不熱情。

 　　二、宣傳資料不要隨便發(fā)

 宣傳資料主要是吸引經(jīng)銷商的到來，如果見人就發(fā)，不但沒有好的效果，對企業(yè)而言也是不必要的浪費，所以，對臨時促銷人員的培訓(xùn)也很重要，如言行禮儀、產(chǎn)品介紹等方面。

 　　三、不要攀比廣告

 　　糖酒會上有幾多，廣告就是其一，一些企業(yè)在會期往往頭腦發(fā)熱，相互攀比廣告威風(fēng)，自認為用鈔票堆積的“廣告炸彈”，就能顯示自己的實力，殊不知吸引客商的根本還在于產(chǎn)品本身及招商政策。所以，會期的廣告投放一定要有針對性，一般應(yīng)選擇客流量大、前方無遮擋物的地方發(fā)布廣告。

 　　四、學(xué)會識別客戶

 　　會期，形形色色的人都有，有競爭對手的探子、有要你做廣告的、有閑逛的……因而，要學(xué)會識別客戶類型，不要一見是客戶就露自己的家底。

 　　五、不要盲目確定代理商

 　　在糖酒會上，一拍即合就簽單的為數(shù)不少，彼此之間往往缺乏深入的了解，到發(fā)現(xiàn)“挑錯媳婦嫁錯郎”時，悔之已晚。從食品企業(yè)在糖酒會上的招商模式來看，還沒有建立一個公開的區(qū)域代理“競標機制”，一般情況下，只要對方有資歷與合法經(jīng)營手續(xù)，在幾番交談之后，我們的廠家就可以交出大印，而經(jīng)銷商背景、實力與信譽如何，知之甚少。

 　　會后應(yīng)做些什么？

 　　一、分析經(jīng)銷商信息

 　　根據(jù)在會期獲得的經(jīng)銷商資料，進行對比分析研究，看哪些是真客戶？哪些是假客戶？哪些是強勢客戶？哪些是弱勢客戶？哪些是目標市場客戶？哪些是區(qū)域市場客戶？這樣通過篩選淘汰，然后確定意向性客戶。

 　　二、調(diào)查經(jīng)銷商

 　　通過對經(jīng)銷商的分析對比，一旦確定了意向性經(jīng)銷商后，就應(yīng)立即展開調(diào)查，派專人從多角度去了解該經(jīng)銷商的資金實力、信譽程度、營銷能力、網(wǎng)絡(luò)分布等情況，然后確定“一類”經(jīng)銷商。

 　　三、舉行區(qū)域市場代理競標活動

 　　按照制定好的招商政策，在“一類經(jīng)銷商”客戶中展開公開競標，可通過讓經(jīng)銷商進行自我展示、演講的方式進行綜合評估，競選出優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這樣才能有效提高招商成功率。

 　　四、參會總結(jié)

 　　根據(jù)企業(yè)自身在糖酒會的招商表現(xiàn)情況，與同類品牌進行對比分析，找出差距、取長補短，另外把糖酒會上收集到的一些有用信息進行分類整理，為下一步的戰(zhàn)略找準思路。

 　　言之，糖酒會上有寶地也有陷阱，就看你是聰明人還是糊涂者。